——沃享公司创新营销开拓高端市场记事
今年以来，随着互联网与制造业融合的不断深入，信息化产业市场行情呈现出风云变化的趋势，沃享公司围绕优质服务这一核心，在技术服务上下工夫，在服务质量上做文章，贴近市场、贴近用户，客户满意度逐年提升。“越是困难，越要向外看，出去闯。与其坐等市场回暖，不如主动上门营销。”面对诸多的竞争对手，该公司销售总监明永杰一语中的。
增值服务，稳固传统市场
自该沃享公司成立之初，就紧紧瞄准“一切围绕客户需求，全面对接市场”的高端定位，坚定不移地奉行“注专业、重服务、同追求、共超越”理念，营业范围涵盖信息化管理咨询、软件开发、自动化工程等开发设计集成、销售为一体等多个信息技术领域。从最初的“懵懂”闯市场到如今牢牢占据衡水信息化产业领头羊位置，该公司的销售之路可谓是一路激流一路歌。
80%的销售业绩是由20%的老顾客创造的，稳固固有市场是根基。“衡水烟草公司是沃享公司的老客户，由于新建办公楼，因此有许多项目需要招标，但是越来越多的信息化公司以低价挤占市场，许多项目我们都接不下来。”销售经理崔红艳坦言道。在这种前提下，崔红艳带领团队定期对烟草公司进行走访调研，听取意见、沟通问题、改善服务……细致入微的贴近客户。在走访过程中，他们了解到烟草局想构建一个采购管理平台，沃享公司主动沟通，寻求对策，提议使用微软的SharePoint开发平台对其采购流程进行管理，并承担起开发的职责，仅用了三个月的时间就将SharePoint平台上线。该项服务的圆满提供有效稳固了像烟草公司这样的大客户。
“哪里有我们的产品，哪里就有我们的技术服务。”河钢衡板沃享公司坚持“一切从市场出发、一切以客户为中心”的原则，启动“技术+服务”增值的销售模式，先后与工商局、财贸大厦、审计局等多家企事业单位签订项目合同，并对后期维护提供技术支持。在此基础上，与金蝶、深信服、爱数等公司合作进行项目的开发与延伸，将衡水市场产品占有率提高到50%以上，确保了该公司市场容量稳中有升。
细分定位，发掘“沉默”商机
在同质化竞争趋于白热化的商海里，如何激流勇进？非常时期就要采取超常思维。沃享公司放下国企身段，采取目标市场策略，极力发掘潜在商机。
在周末的培训课堂上，销售总监明永杰正在进行销售实操培训，模拟真实与客户接触的场景，通过暖场、开场白、探索需求等步骤进行实操演练，让销售人员能够提高沟通技巧，快速进步。在营销工作中，他们采用“细”字决，对每名销售人员进行分工，真正达到多方位、全覆盖的效果。经过一段时间的努力，成功谈拢了衡水市哈励逊国际和平医院的数据库管理项目、衡水市五院的超易备项目，为下半年任务指标完成打下了良好的基础。
对曾经流失的客户，公司采取“追”字决，一追到底、重修旧好。销售人员主动携带新产品登门拜访，介绍新产品特性以及使用方法、技术优势，并提供样机，现场指导试用。功夫不负有心人，目前已分别与两家曾经合作过的公司再次签订了项目合作意向。
对于在信息技术上需要帮助的企业，公司采取“勤”字决，勤询问、勤帮助。精信集团服务器在搬运过程中因产生颠簸而导致数据丢失。沃享公司技术人员闻讯后，主动承担起了数据恢复的工作，先后往返石家庄、北京等地寻求解决方案，最终数据得以恢复，此举也得到了衡水市审计局的高度评价，为后期的合作奠定了坚实的基础。
公司营销小组还立下“不拿订单终不还”的军令状，辗转于衡水市政府与各企业单位之间，进行拉网式走访。他们坚信：“进得了门，能坐下谈，就有机会。”有幸的是，在走访后取得了可喜的成绩，先后锁定了衡水市工商局、精信集团的销售合同，之后又与冀衡集团、昭远公司等企业敲定了项目合作意向，开辟了新市场。
今年以来，沃享公司积极推进金蝶K3、ERP系统的建设，并着重对深信服、爱数产品进行推广，为衡水市政府机关、企事业单位、学校、医疗机构的信息化建设提供了巨大的技术支持。
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